מכירת מכוניות כמו מקצוענים - 11 הטיפים שלנו להכשרת אנשי מכירות רכב
שדרגו את עסקי מכירת הרכב שלכם בעזרת טיפים להכשרת אנשי המכירות שלנו, והבטיחו שהקונים שלכם תמיד יקבלו חוויה יוצאת דופן.
הכשרת אנשי המכירות שלכם היא אחד העדכונים החשובים ביותר שתוכלו לבצע בעסק שלכם, שיניבו יתרונות הן לטווח הקצר והן לטווח הארוך, ותגרום לעסק הסוכנות שלכם לצמוח.
רישום רכבים חדשים באירופה חווה צמיחה חיובית במהלך החודשים האחרונים של 2022, מה שאומר ששנת 2023 נפתחה בגדול. עלייה של יותר מ-11% במספרים פירושה שאין זמן טוב יותר מהיום לשכלל את טכניקת המכירות והאסטרטגיה של צוות הסוכנויות שלכם.
|
|---|
1. בקשו את שם הקונה וזכרו אותו |
2. הקשיבו פי שניים ממה שאתם מדברים |
3. בניית קשר |
4. טון הדיבור שלך חשוב |
5. הימנעו משפה מטעה |
6. התייחסו לקונים שלכם באופן שווה |
7. היו סבלניים במקום שתלטניים |
8. הימנעו מלדבר זבל על סוחרים אחרים |
9. לדון בתשלום אחרון |
10. תמיד עקבו אחריכם |
11. המשך ללמוד |
11 הטיפים שלנו להכשרת אנשי מכירות רכב
1. בקשו את שם הקונה וזכרו אותו
ברגע שתלמדו את שם הקונה, השתמשו בו מיד. בקשו ממנו לחזור עליו במידת הצורך, והודיעו לו שאתם לא רוצים לבטא אותו בצורה שגויה או לזכור אותו לא נכון.
ניתן לבנות קשר ואמון על ידי כך שתגרום ללקוחות להרגיש שהם לא סתם עוד כתובת דוא"ל או מספר טלפון. לימוד שם הלקוח הוא הצעד הראשון לקראת יצירת קשר אישי איתו.
גם אם הם לא קונים ממך בפעם הראשונה, אתה יכול להתחיל את השיחה מהמקום שבו הפסקתי אותה כשהם יקפצו שוב. זה גורם לקונה להרגיש מוערך ויוצר תדמית חיובית של העסק שלך.
זכרו, מכירת מכוניות (או כל דבר אחר, באמת) אינה קשורה רק למכוניות. מדובר גם בקשר האנושי.
2. הקשיבו פי שניים ממה שאתם מדברים
לדעת מתי לדבר ומתי לשתוק זה כוח על של איש מכירות. אנשים אוהבים לדבר על עצמם. הקשיבו לצרכים של הקונה שלכם, שאלו שאלות כדי להבהיר ספקות, והיו מועילים בפתרון חוסר הביטחון הפוטנציאלי שלו לגבי ביצוע הרכישה.
הקשבה אקטיבית היא דרך מצוינת לבנות קשרים משמעותיים - התמקדו במה שהאדם השני אומר, במקום לחשוב על מה שאתם הולכים לומר בהמשך.
היכרות מעמיקה עם הלקוח היא אחד הדברים החשובים ביותר שאתם יכולים לעשות כאנשי מכירות. הקשיבו לסיפור שלהם - מי הם, מה הם מוכרים, למי הם מוכרים וכו'. כך תוכלו לבנות תמונה מלאה שלהם שתוכלו לסמוך עליה בכל שיחות עתידיות.
אמון הקונים גובר כאשר הם מרגישים שאנשי המכירות מקשיבים להם. זו הסיבה שחברות רבות מבקשות מנציגי מכירות לדון במוצרים ובשירותים שלהן עם הקונים באופן אישי או בטלפון, תוך הדגשת הקשר האנושי. אינטראקציה מסוג זה יכולה לעורר כל מיני שיחות מועילות על השירותים שלכם - ראו טיפ 9.
3. בניית קשר
כשאתם קובעים את הפרטים הנכונים, אתם בונים מערכת יחסים טובה. הקשיבו לדאגות ולרצונות של הקונה ושניכם תקבלו את מה שאתם רוצים. הקונה מקבל את המכונית/ות הנכונות, אתם מקבלים את המכירה. הבונוס הוא שאתם מרוויחים את האמון שלהם ואת העסקים העתידיים שלהם.
אתם צריכים להיות מסוגלים לבנות קשר עם כל מיני אישיויות ולענות על כל מיני תקציבים וצרכים. הכינו הקדמה טובה, שאלו שאלות מרתקות, ואם אתם מבצעים מכירה פנים אל פנים, היו מודעים לשפת הגוף שלכם. אם אתם מתקשרים עם הקונה הפוטנציאלי שלכם באמצעות שיחת טלפון, ודאו שאין רעשי רקע וגרמו לו להבין שיש לו את מלוא תשומת הלב שלכם.
4. טון הדיבור שלך חשוב
שמעתם פעם את הביטוי "זה לא מה שאתם מוכרים, זה איך אתם מוכרים את זה"? ביטחון עצמי הוא אחת התכונות החשובות ביותר של כל איש מכירות מצליח. אתם יכולים לקבל את המוצר או השירות הטובים ביותר בעולם, אבל אם לא תכתבו או תדברו על זה בביטחון, תתקשו למכור את זה.
טון הדיבור שלך עושה את כל ההבדל. אם אתה מדבר בצורה ביישנית, לקוחות ירגישו שאתה לא בטוח בעצמך במיוחד והם באופן אינסטינקטיבי יבטחו בך פחות.
מצד שני, אם תתרגלו לדבר קצת יותר בקול רם ובטון שמח יותר, הלקוחות שלכם ירגישו מיד יותר בטוחים בעצמם וגם מטופלים.
הראו שאתם בטוחים בעצמכם גם אם יש לכם ספקות לגבי משהו או שאתם לא יודעים את התשובה מיד. אין שום דבר רע בלומר שתבדקו שוב ותחזרו אליהם עם תשובה. לקוחות יעריכו את הכנות והביטחון שלכם יותר מאשר המצאת תירוץ אקראי או מתן מידע שגוי. שימו דגש על החלק ה"בטוח"!
5. הימנעו משפה מטעה
מפתה לרצות מישהו בתקווה למכור, אבל שקרים לא עובדים. אם אינך יודע את התשובה לשאלה, זה בסדר. פשוט אמור ללקוח שלך שתקדיש זמן למצוא את התשובה, ותחזור אליו.
לאחר מכן, בקשו את המידע ממקור אמין ודווחו לקונה. מספר סקרים מראים כי אנשי מכירות רכב יכולים להיתפס כאחד המקצועות הפחות אמינים , לכן תמיד חשבו פעמיים לפני שאתם מוסיפים טעם לעובדות ולמידע שהקונים הפוטנציאליים שלכם מבקשים מכם.
ודאו שאתם יודעים בדיוק מה אתם מוכרים, כדי שתוכלו לצפות התנגדויות פוטנציאליות. היו גלויים לגבי העלויות הכרוכות ברכישת הרכב, כל נזק פוטנציאלי שעלול להיגרם לרכב, מפרטי קילומטראז' מפורטים ואחריות. טיפ: היו מוכנים לספק פתרון או ייעוץ לחששותיהם במקום להטעות אותם. יש לרכב שקע בדלת? ציינו כמה בקלות ניתן לתקן נזקים קלים ולמכור את הרכב ברווח גבוה יותר.
6. התייחסו לקונים שלכם באופן שווה
הנחות מפתה, אך הימנעו ממלכודת פוטנציאלית זו. לעולם אל תניחו דבר לגבי הקונים הפוטנציאליים שלכם והשאירו את כל האפשרויות פתוחות. אם אתם מבצעים מכירה פנים אל פנים, לעולם אל תשפטו את הקונה על סמך מראהו, ואם אתם סוגרים מכירה בטלפון, אל תשפטו על סמך דרך דיבורו של מישהו.
בעולם התחרותי שלנו, ציפיות הלקוחות עולות ללא הרף. אלא אם כן תעשו מאמצים כדי להבטיח שהם ירגישו מרוצים, אתם עלולים להסתכן באובדן. זכרו: קונים מוערכים הם קונים מרוצים, וקונים מרוצים מובילים לעסק משגשג.
7. היו סבלניים במקום שתלטניים
צוות המכירות צריך להיות נגיש, נעים ואמינים. שיקפו את דרך התקשורת של הקונה - אם הוא מתרגש מסגירת המכירה הסופית, אל תהססו להראות גם התרגשות אמיתית ולהציע את שירותיכם אם אי פעם יזדקק להם בעתיד.
תהליך מכירה סבלני ומחושב יוצר לקוחות לטווח ארוך. איש מכירות רכב טוב יכול להעריך את הזמן הנכון לדחוף את הקונה לביצוע המכירה הסופית. אם נראה שהקונה הפוטנציאלי שלכם מהסס, במקום לנסות ללחוץ עליו, נסו להבין מה גורם לחוסר ההחלטיות שלו. אמפתיה והבנת הבעיה הן קריטיות על מנת למצוא פתרון לספקות שלו. לפעמים קצת מספיק, והחלק האחרון בפאזל הוא כל מה שצריך כדי שהקונה יחליט שהוא בהחלט רוצה לרכוש רכבים מהסוכנות שלכם.
8. הימנעו מלדבר זבל על סוחרים אחרים
מקצועיות כוללת את האופן שבו אתם מדברים על תחרות. אם קונה מזכיר חוויה שלילית עם סוכנות אחרת, הקשיבו היטב כדי לראות אם תוכלו לפתור אחת מהבעיות הללו במהלך תהליך המכירה שלכם. טיפ טוב להכשרת אנשי מכירות הוא לבקש מהם ליצור רשימה של יתרונות שהסוכנות שלכם מספקת, כך שכאשר קונה פוטנציאלי יגיע ואומר שקיבל עסקה טובה יותר במקום אחר, איש המכירות יוכל להציע את כל הדברים המגניבים שאין לתחרות, כמו שירותי לאחר המכירה, מנהל תיק לקוחות אישי וכו'.
כשאתם שמים לב למה שהמתחרים עושים וכיצד הם עושים זאת, תוכלו לזהות כמה מטקטיקות המכירה המוצלחות יותר שלהם ולשפר אותן, תוך הימנעות מחזרה על כל אחת מהטעויות שלהם. הפוך את הכישלונות שלהם להצלחות שלך.
9. לדון בתשלום אחרון
רק לאחר קבלת האישור הסופי מהקונה שהוא יבצע רכישה ממך, פרט את פרטי התשלום. אם הקונה עדיין לא החליט ב-100%, דחיפת פרטי תמחור ואפשרויות תשלום לשיחה יכולה להיות שובר עסקה.
נצלו את הזמן שלכם עם הקונה בחוכמה כדי לקדם את המוצרים שלכם ואת היתרונות של תהליך המכירה שלכם. אתם לא צריכים לחכות עד שתלחצו ידיים, אלא תנו לקונה מספיק זמן ומרחב להסכים על הרכישה, ולאחר מכן הציעו לו את אפשרויות התשלום שצוות המכירות שלכם הכין מראש.
10. תמיד עקבו אחריכם
נימוסים טובים חיוניים לאנשי מכירות. עקבו אחריהם באמצעות הודעת טקסט, שיחת טלפון או דוא"ל. אם לא סגרתם את המכירה, עקבו אחריהם והציעו לענות על כל שאלה שיש לקונה וודאו שהם יודעים שאתם זמינים להם כדי להפיג כל ספק שעשוי להיות להם לגבי רכישת רכב מכם.
כל קונה מרוצה הוא חלק מצוות השיווק שלכם - הוא יחזור לעשות איתכם עסקים נוספים וימליץ עליכם לסוחרים אחרים. השקיעו בקשרים אלו על מנת להשיג פרסום מפה לאוזן בחינם. מחקרים מראים ש -88% מהצרכנים סומכים על המלצות אלו על פני פרסום במדיה המסורתית. זכרו, המטרה היא ליצור קונה לטווח ארוך שיחזור בכל פעם שיצטרך לבצע רכישה נוספת.
11. המשך ללמוד
הדרך הטובה ביותר להתמודד עם עבודה בתעשייה שמשתנה ומתפתחת כל הזמן היא להשקיע בחינוך הצוות שלכם לגבי מגמות המכירות האחרונות, כמו גם טיפים וטריקים של הפסיכולוגיה של ביצוע מכירה. אנשי מכירות רכב צריכים להסתמך על כישורי תקשורת, משא ומתן ויחסים חברתיים - חיוני להבין ולרענן את אלה כדי להישאר כמה צעדים קדימה.
גישות מכירה מיושנות אינן יעילות בהתחשב ברמת המידע הזמינה לקונים כיום. נהלו את צוות המכירות שלכם ואת תהליך המכירה של הסוכנות באופן שהלקוחות הקיימים והעתידיים יוכלו לסמוך על המומחיות שלכם, כך שישתכנעו לרכוש מהסוכנות שלכם. כדי לשפר את אסטרטגיית העסק שלכם ולקדם את הצלחת סוכנות הרכב שלכם, תוכלו להשתמש ב-5 אסטרטגיות המותג המקוונות שלנו.
שתפו את הטיפים האלה למכירת רכב עם הצוות שלכם
הכשרת אנשי מכירות רכב לעולם לא נפסקת - האופן שבו קונים מרגישים כלפי הסוכנות שלכם, המכונית, איש המכירות והמחיר משפיע על תוצאת המכירה. הכלכלה מתאוששת לאט לאט, אז הגיע הזמן לשפר את האסטרטגיות שלכם כדי למשוך יותר קונים לסוכנות, להגדיל את מכירות הרכב ולהגדיל את ההכנסות.
שימוש ב-11 הטיפים להכשרת אנשי מכירות שסיפקנו יבטיחו שצוות המכירות שלכם יהיה תמיד מוכן לאתגרים חדשים על מנת שהעסק שלכם יישאר רווחי. היו סבלניים ותמכו בקונה שלכם במהלך הרכישה הגדולה הזו - התוצאות יהיו שוות את זה!
_01JE9WH8CRTMG3B3WDH56WNJHD.png)
