בניית משפך מכירות במכירות רכב

הכירו את משפך המכירות של תעשיית הרכב וראו כיצד ליצור אחד שימשוך לקוחות משלמים לסוכנות הרכב המשומשים שלכם.

אם אתם מדברים עם אנשי שיווק בסוכנות הרכב המשומשות שלכם, רוב הסיכויים שהם יזכירו משפך מכירות בשלב מסוים. ויש לכך סיבה טובה!

הקונספט הזה יכול להפוך מבקרים סקרנים ללקוחות משלמים, בין אם אתם מוכרים מכונית אחת לקונה פרטי או צי שלם לעסק.

אז בואו נראה מה בדיוק משפך מכירות לרכב ואיך אפשר לבנות אחד שמתאים לסוכנות שלכם.

מהו משפך מכירות בנישה של תחום הרכב? פירוט שלב אחר שלב

דמיינו משפך. משפך שמן מנוע, אם תרצו.

זה נראה רחב יותר בחלק העליון ומצטמצם בחלק התחתון. ככה בדיוק עובד משפך מכירות.

בחלק העליון, יש לכם מגוון רחב של לקוחות פוטנציאליים: חלקם גולשים, אחרים שוקלים את האפשרויות שלהם. ככל שהם עוברים במשפך המכירות, מספר הקונים הרציניים מצטמצם, ומשאירים אתכם עם אנשים שמוכנים לקנות עד שהם מגיעים לתחתית.

נתאר משפך מכירות שנראה כך, אך המודל הספציפי שלך עשוי להשתנות בהתאם לאופן שבו אתה מנהל את הסוכנות שלך. ובכל זאת, הרעיון המרכזי נשאר זהה.

אם אתם רוצים להגדיל את מספר האנשים שמגיעים לתחתית משפך המכירות ולהגביר את הרווחיות שלכם , עליכם להבין את כל השלבים של משפך מכירות לרכב.

בואו נתחיל בשלב הראשון שבו אנשים לומדים לראשונה על העסק שלך: מודעות.

מוּדָעוּת

מודעות היא השלב במשפך רכישת רכב שבו לקוחות פוטנציאליים מגלים לראשונה את הסוכנות שלכם דרך ערוצי שיווק כמו פרסומות מקוונות, מדיה חברתית או הפניות.

ניתן לכם דוגמה מ-eCarsTrade, פלטפורמת המכירות הפומביות שלנו לרכבים משומשים. אפילו פוסטים בבלוג שלנו, כמו זה שאתם קוראים עכשיו, יכולים לשמש לבניית מודעות למותג eCarsTrade.

לדוגמה, סוכנות רכב יכולה לחפש ייבוא מכוניות לגרמניה , לראות שאנו מספקים לקוראים מידע שימושי ורלוונטי, וללחוץ כדי ללמוד עוד על השירותים שלנו.

בדרך זו, לא רק שעזרנו למישהו במחקר שלו, אלא גם משכנו אותו לראש משפך המכירות שלנו. ובכך שאנחנו מיצבים את עצמנו כמשאב אמין, אנחנו מגדילים את הסיכויים שהוא ימשיכו לנוע דרך המשפך.

► מדדי ביצועים (KPIs) למעקב ברמת המודעות

כדי לוודא שאתם מגדילים ביעילות את נראות המותג של הסוכנות שלכם ומושכים לקוחות פוטנציאליים לאתר שלכם, עקבו אחר מדדי הביצועים המרכזיים (KPI) הבאים:

• תנועת אתרים : ניטור מספר המבקרים באתר שלך, במיוחד ממשתמשים חדשים.
  
• מעורבות במדיה חברתית : עקוב אחר מספר האנשים שרואים את הפוסטים או המודעות שלך ומקיימים איתם אינטראקציה.
  
• שיעורי קליקים (CTR) : מדדו כמה משתמשים לוחצים על המודעות או הפוסטים שלכם ברשתות החברתיות כדי לבקר באתר שלכם.
  
• לידים חדשים שנוצרו : עקבו אחר מספר הלקוחות הפוטנציאליים החדשים שאתם מביאים דרך ערוצים שונים.

אִינטֶרֶס

עכשיו, לאחר שמשכתם את תשומת ליבו של הקורא, השלב הבא הוא לעורר את תשומת ליבו. אתם יכולים לעודד מבקרים לחקור את האתר שלכם, לבדוק את המלאי שלכם ( תמונות איכותיות של מכוניות הן קריטיות כאן! ), או ללמוד עוד על העסק שלכם.

אתם רוצים לשמור על מעורבותם ולהציע להם את המידע הדרוש להם - חשבו על פרטי רכב, תמחור או אפילו מבצעים מיוחדים.

לדוגמה, מכוניות רבות שאנו מציגים ב-eCarsTrade מגיעות עם פרטים כגון מפרט ציוד והיסטוריית שירות.

כך אנחנו שומרים על עניין של קונים פוטנציאליים וגורמים להם לחשוב איך המכונית שהם מסתכלים עליה היא מציאה נהדרת.

► מדדי ביצועים (KPIs) למעקב ברמת העניין

מספר האנשים ברמת העניין יהיה נמוך יותר מאשר ברמת המודעות, וזה נורמלי לחלוטין בצינור מכירות הרכב.

בשלב זה, לקוחות פוטנציאליים מעורבים יותר אך עדיין אינם בטוחים אם הם רוצים לקנות מהסוכנות שלכם. לכן, עליכם לעקוב אחר העניין שלהם באמצעות מדדי ה-KPI הללו ולשמור על תנועתם לאורך משפך המכירות.

• זמן שהוקדש לדפי אתר : בדוק כמה זמן מבקרים נשארים בדפים מרכזיים, כגון רשימות רכבים או הצעות שירות.
  
• שיעור יציאה מדף : מדידת אחוז המבקרים שעוזבים את האתר שלך לאחר צפייה בדף אחד בלבד.
  
• מבקרים חוזרים : עקוב אחר מספר האנשים שחוזרים לאתר שלך לאחר ביקורם הראשון.
  
• פניות בטופס יצירת קשר : ראה כמה מבקרים פונים אליך עם שאלות, מחפשים מידע נוסף או משוחחים עם צוות התמיכה שלך.

תְשׁוּקָה

לא, אנחנו לא מפרסמים בושם - תשוקה היא באמת שלב משפך שבו קונים פוטנציאליים שוקלים לבצע רכישה.

הם משווים את ההצעות שלך למתחרים וקוראים ביקורות באינטרנט. לכן, אל תשכחו להגיב לכל הביקורות שאתם מקבלים; חיוביות ושליליות כאחד .

שלב זה הוא המקום בו אתם מטפחים את עניין הלקוחות ומעודדים אותם לעשות את הצעד הבא, בין אם זה בקשת הצעת מחיר, ביקור במגרש שלכם או ביצוע הזמנה בכמות גדולה.

► מדדי ביצועים (KPIs) למעקב ברמת התשוקה

אם קונים הגיעו לשלב ה"תשוקה", פירוש הדבר שהם שוקלים ברצינות את הסוכנות שלכם. לכן, עליכם לעקוב אחר מדדי ה-KPI הבאים כדי לראות עד כמה הם קרובים לביצוע רכישה.

• בקשות להצעת מחיר או פניות למחיר : עקוב אחר מספר המבקרים שפונים לקבלת פרטי תמחור או הצעות מחיר.
  
• זמן תגובה של לידים : מדד זה אינו קשור ללקוחות - הוא קשור לצוות שלכם. מהירות התגובה שלכם לפניות יכולה לעשות הבדל גדול בקידום קונים פוטנציאליים, לכן ודאו שאתם כוללים זמני תגובה מהירים ומיומנויות תקשורת יעילות בהכשרת צוות המכירות שלכם .

פְּעוּלָה

יאי, הגעתם לשלב האחרון, החשוב ביותר, במשפך המכירות! כאן כל המאמצים שלכם משתלמים, כאשר הקונים מוכנים לבצע רכישה ולהכניס כסף לסוכנות שלכם.

המשימה שלך כעת היא להבטיח תהליך קנייה חלק כדי שתוכל לסגור את העסקה ולהפוך את כל העבודה הקשה לרווחים.

לדוגמה, אנו משיגים זאת על ידי כך שאנו מאפשרים קנייה בכמה לחיצות, מה שעוזר ללקוחותינו להשלים את העסקאות שלהם במהירות ובקלות.

ככל שתקלו על הלקוחות לנקוט פעולה, כך גדל הסיכוי שהם יממשו את המכירה וישלימו אותה, מה שיהפוך את כל העניין הזה לרווחים אמיתיים.

► מדדי ביצועים (KPIs) למעקב ברמת הפעולה

השלב הסופי של משפך המכירות פירושו שהקונים מוכנים לסגור את העסקה. מעקב אחר האינדיקטורים המוצגים להלן יכול לעזור לכם לראות אם יש מקום לשיפור בתהליך הרכישה שלכם ולהבטיח שאתם לא מאבדים לקוחות בשלב האחרון.

• שיעור השלמת רכישה או ביצוע רכישה : ראה באיזו תדירות לקוחות מתחילים ומשלימים בהצלחה את הרכישות שלהם.
  
• עסקאות שננטשו : עקוב אחר מספר הקונים הפוטנציאליים שמתחילים את תהליך הקנייה אך עוזבים לפני שסיימו. תראה גם אינדיקטור זה תחת השם נטישת עגלת קניות .
  
• אורך מחזור המכירות : מדוד כמה זמן לוקח מהאינטראקציה הראשונה ועד למכירה הסופית. מחזור קצר יותר פירושו לעתים קרובות תהליך חלק ויעיל יותר.

כלים וטיפים ליצירת צבר מכירות קל יותר

בסדר, עכשיו ראיתם את כל השלבים של משפך מכירות רכב. אבל אנחנו נלווה אתכם דרכם שוב.

הפעם, עם זאת, נתמקד באופן שבו הכלים והשיטות המומלצות הנכונות יכולים לעזור לכם ליצור צינור מכירות חזק מהיסוד, מה שיקל על הנחיית הלקוחות בכל שלב ולמכור יותר מכוניות.

כלים וטיפים למודעות ועניין

בראש המשפך, המטרה שלכם היא למשוך תשומת לב ולהתחיל לייצר לידים. לדעת כיצד לייצר לידים במכירות רכב חיוני כדי לשמור על המשפך שלכם תמיד מלא בקונים פוטנציאליים.

• כלים מרכזיים : מודעות גוגל ומודעות פייסבוק מצוינות למיקוד לקונים פוטנציאליים באזור שלך . שתי הפלטפורמות מאפשרות לך להציג מודעות לאנשים המחפשים מכוניות או כאלה שמתאימים לפרופיל הלקוח האידיאלי שלך.

מודעת פייסבוק ממומנת עבור סוכנות רכב משומש

• טיפ מקצועי : בנוסף למודעות בתשלום, ודאו שהאתר שלכם פשוט, קל לניווט, ועמוס ברשימות רכבים ברורות, מחירים ותמונות באיכות גבוהה. דף מעוצב היטב שומר על מעורבות המבקרים ומגדיל את הסיכויים להפוך אותם ללידים!

כלים וטיפים של Desire

לאחר שיצרתם רשימה של לקוחות מתעניינים, עליכם להפנות את רצונם לסוכנות שלכם על ידי הדגשת המכוניות או השירותים שלכם.

• כלים מרכזיים : תוכלו להגשים את הרצון הזה בצורה הטובה ביותר על ידי שליחת דוא"ל ישירה לאלו שהביעו עניין במכוניות שלכם. שירותים כמו Mailchimp או Constant Contact יכולים לעזור לכם להפוך את הודעות הדוא"ל האישיות למעקב לאוטומטיות, להזכיר ללקוחות את המלאי שלכם, מבצעים מיוחדים והיתרונות של קנייה מהסוכנות שלכם.
  
• טיפ מקצועי : האם אתם יודעים מה יכול לגרום לעסקה להישמע מיד נחשקת יותר? תחושת הדחיפות. לכן תוכלו להדגיש מבצעים לזמן מוגבל או דילים בלעדיים כדי לעודד פעולה מהירה יותר.

כלי פעולה וטיפים

כשמדובר בפעולה, לך וללקוחות שלך אין זמן לבזבז. לכן, עליך להשתמש בכלים שיכולים להאיץ את תהליך הקנייה ולהפוך אותו לחלק ככל האפשר.

• כלים מרכזיים : הטמע מערכות תשלום מקוונות כמו Stripe או PayPal כדי להציע אפשרויות תשלום מהירות ומאובטחות. עם זאת, כדאי להציע גם שיטות תשלום מקומיות שהלקוחות שלכם מכירים ובוטחים בהן!
  
• טיפ מקצועי : היו שקופים לגבי תהליך הרכישה. הודיעו ללקוחות בדיוק למה לצפות מבחינת תמחור, זמני אספקה וכל עמלה נוספת. ככל שתהיו שקופים יותר, כך הם ירגישו בנוח יותר לגבי השלמת הרכישה.

מלמעלה למטה

אני מקווה שהצלחנו לפענח את כל המסתורין של צנרת מכירות הרכב! בדיוק כמו משפך מכירות אמיתי, משפך המכירות של הסוכנות שלכם צריך לתפוס כמה שיותר קונים פוטנציאליים בחלק העליון ולסנן את הלידים הטובים והמתאימים ביותר בחלק התחתון.

על ידי התמקדות בשלבים המרכזיים - מודעות, עניין, רצון ופעולה - תוכלו להדריך את הלקוחות בתהליך בצורה חלקה ולסגור יותר עסקאות.

השורה התחתונה? שמרו על פשטות, השתמשו בכלים הנכונים והתמקדו בהפיכת החוויה לקלה ככל האפשר עבור הלקוחות שלכם. בעזרת משפך שיווק מכוון היטב, לא רק תביאו יותר לידים אלא גם תהפכו יותר מהם לקונים מרוצים.